Психологія продажів. Знання темпераменту клієнта продає матрац

Ми продовжуємо цикл статей про психологію продажів, і наша тема сьогодні пов'язана з темпераментом покупця. Вкрай важливо визначити, який темперамент у клієнта, адже це головний ключ, щоб справити позитивне перше враження, налагодити контакт і якісно презентувати матраци та супутні товари. Чим краще ви вивчите клієнта, тим вищий відсоток успішної угоди.

Які бувають типи і як до них підступитися?

Є чотири типи темпераменту: холерик, меланхолік, сангвінік і флегматик.

В основі безпружинних моделей матраців в залежності від моделі виробу застосовується: ортопедична піна, комфортна піна, піна Memory Foam.

Холерик зазвичай дуже вимогливий, активний, самовпевнений, дратівливий і рішучий. Це той клієнт, який не буде багато разів переглядати каталог і обходити виставку матраців знову і знову. Він очікує максимальної конкретики і чіткості в інформації продавця, найчастіше він знає, який матрац хоче, тому розповідати про все, що є в наявності, немає потреби. Холерики віддають перевагу новинкам, ексклюзиву, а також націлені на прагматичну покупку. Тримайтеся впевнено, розкажіть, які переваги він отримає, і зробіть акцент на вигоді для нього..

А флегматик — повна протилежність нашому попередньому типу. Флегматик спокійний, терпеливий, обережний. Він спирається на думку експертів, на досвід інших. Вони зазвичай ставлять багато питань, а також чекають від продавця акценту на надійності та безпеці матраца. Краще відразу тримати під рукою сертифікати та документи, що підтверджують якість товару. Найголовніше, не квапте такого клієнта. Флегматики не здійснюють емоційні покупки, у своїх рішеннях вони базуються на логіці та розрахунках. Це найвимогливіший тип клієнта. Продавець, який витримає довгий «допит», надасть всі факти, зробить це виважено і спокійно, отримає вірного покупця. Флегматики — консерватори. Якщо він один раз придбав у вас, то повернеться знову.

Наш наступний тип — сангвінік. Для багатьох продавців це улюблений тип клієнта. Добродушний, веселий, простий, балакучий. З ним просто вести комунікацію, адже він сам розповість про свої потреби з порога, а продавцеві залишиться тільки запропонувати відповідні моделі матраців. Сангвініки люблять захоплення, гумор, тому доречними будуть жарти або ділові компліменти. Це дуже позитивні люди, акцентуйте на найкращих якостях товару і відчуттях, які отримає такий клієнт. Сангвініки люблять відчувати себе унікальними, найкращими, креативними. Підкресліть це, пояснюючи йому кінцеву вигоду покупки. При цьому сангвініки можуть бути нерішучими. Тому, якщо ви побачили сумнів на обличчі клієнта або він не говорить остаточне «так» \ «ні», запитайте прямо, що його бентежить. Такі клієнти дуже відкриті й чесно дадуть відповідь на запитання. Також встановіть часові рамки здійснення покупки, доставляння або прийняття рішення.

Й останній тип клієнта — меланхолік. Дуже м'який, чутливий, нерішучий, імпульсивний. Це той клієнт, який довго зважується на покупку, він постійно сумнівається у своєму рішенні й любить спиратися на думку більшості. Важливо у спілкуванні з ним не квапити його, не пропонуйте ризик, дайте йому можливість переконатися у безпечності угоди. Контакт повинен бути спокійним, м'яким, акцент йти на емоції. Уявіть, що спілкуєтеся зі старим другом. Меланхоліки потребують поради та схвалення. Для розмови з такими людьми пасуватимуть ваші особисті історії про покупку й експлуатацію матраца, а також відгуки інших клієнтів. Обов'язково повідомте, що ви підтримуєте зворотний зв'язок з покупцями, це допоможе меланхолікові відчути себе потрібним. У презентації наголошуйте, наскільки такому клієнтові потрібен саме цей матрац. Максимально збільште цінність товару для нього. Це той тип, який найчастіше робить емоційні покупки, тому використовуйте такі фрази, як «найпопулярніша модель», «хіт продажів», «інші клієнти в захваті». Це допоможе йому швидше прийняти рішення, переконатися в необхідності товару для себе. Адже думка більшості грає для нього ключову роль.

Ми розібрали типи темпераментів клієнтів у чистому вигляді. Але, звичайно, часто нам зустрічаються змішані типи, тому добре придивляйтеся до поведінки співрозмовника в торговій точці. Ваші знання допоможуть вам збільшити середній чек покупки і впевнено продавати матраци будь-якій людині. Адже темперамент формує не тільки наші смаки, а й наші потреби. Психологія допоможе вам успішно продавати прямо зараз!


Читайте також

Еволюція ліжка

Еволюція ліжка

Археологічні розкопки свідчать, що перші ліжка, знайдені 77 000 років тому, не надто сильно відрізняються від тих, в яких ми спимо сьогодні. Принцип облаштуванн...